Переговоры

Ты здесь:
Переговоры

Тренинг по переговорам «Как получать максимальную выгоду от переговоров».

Цель тренинга: Улучшить навыки переговоров с клиентами и партнерами компании, с целью получения более выигрышных условий в каждой новой сделке.

Целевая аудитория: Менеджеры по работе с клиентами и партнерами компании, руководители.

Время проведения: 2 дня по 7 часов (дополнительно 1 час – обеденный перерыв). PS: Альтернативные форматы проведения по времени обсуждается при личной встрече.

Количество участников: до 30 человек

Формат проведения: 65% — практика. 35% теория. Каждый теоретический блок отрабатывается на практике. В практической части применяются методы:

  • Моделирование и анализ конкретных ситуаций
  • Дискуссии
  • Практические задания
  • Решение кейсов
  • Разбор видео
  • Деловые игры

В результате тренинга будут сформированы или улучшены действующие чек-листы и листы оценки компании для переговоров с клиентами и партнерами компании.

Программа тренинга

1.Модуль.Переговорная карта. Базовые принципы для эффективных переговоров.

  • Базовые цели и стратегии деловых переговоров;
  • Типичные ошибки, в результате которых проигрываются 80% переговоров;
  • Три компетенции профессионального переговорщика;
  • Варианты исходов переговоров: проигрыш, уступка, компромисс, выгода;
  • Разница позиций в переговорах и их влияние на итог переговоров;
  • Понятие целей в переговорах: min \ optima \ max;
  • Ресурсы переговоров и как ими грамотно распоряжаться;
  • Типология в переговорах, тактика подготовки и проведения переговоров с конкретным типом личности оппонента;
  • Общая стратегическая карта для подготовки к переговорам.
  • Разбор исследованных навыков на примере конкретных кейсов компании.

2.Модуль.Стратегия подготовки к переговорам с клиентами компании.

  • Предварительный сбор информации: оптимальная стратегия подготовки;
  • АВС-анализ и сегментация по степени значимости оппонентов, с которыми предстоит вести переговоры;
  • Проработка качества контраргументации, которое позволит получить более выгодные условия в предстоящих переговорах;
  • Определение позиций в переговорах с оппонентом. Как компенсировать более низкую позицию в переговорах с клиентами из «А»-сегмента;

3.Модуль.Эффективная технология переговоров: стратегия, инструменты и приемы на каждом этапе.

  • Исследование контекста предстоящих переговоров;
  • Методы вступления в контакт, которые обозначают вашу позицию и задают нужный настрой у оппонентов;
  • Приемы выявления потребностей с целью формирования аргументации на языке потребностей оппонента;
  • Методы и принципы подачи аргументации, которые мотивируют оппонента принять верное решение;
  • Работа с возражениями, исходя из типологии оппонента и его позиции (ТОП-3 приема для обработки возражений);
  • Методы стимулирования, которые мотивируют оппонента здесь и сейчас принять решения и поставить подпись под договором или принять ваши условия;
  • Как завершать переговоры в свою пользу в случае отсрочки клиента подписания договора или не готовности принять условия прямо сейчас.

4.Модуль.Сложные переговоры, защита от манипуляций и саморегуляция.

  • ТОП-5 приемов для парирования слов оппонента, цель которых обесценить вашу аргументацию;
  • Приемы коммуникации в жестких переговорах с «А»-сегментом: Рамка согласия, Марк Аврелий, Частичное согласие, Реверс и еще 3 техники.
  • Эмоциональная саморегуляция во время сложных переговоров: как сформировать устойчивое чувство собственной правоты; как контролировать эмоции во время переговоров.
  • Пирамида реакций и эмоциональный интеллект, как базовый инструмент эмоционального влияния на состояние оппонента.
  • Вербальные приемы для защиты от манипуляций оппонента, целью которых является снизить вашу позицию.

Формат проведения: 30% теория, 70% практика.
В практической части применяются методы:

  • Моделирование и анализ конкретных ситуаций
  • Дискуссии
  • Практические задания
  • Решение кейсов
  • Разбор видео
  • Деловые игры

После тренинга тренер передает методические материалы, листы оценки навыков переговоров, тест для проверки закрепления знаний и навыков, полученных на тренинге.

Задать свой вопрос

Ответим на любой ваш вопрос. Можете связаться с нами прямо сейчас, мы всегда на связи!