Тренинг «Эффективные продажи в торговом зале»

Ты здесь:

Тренинг «Эффективные продажи в торговом зале»

Тренинг «Высокая конверсия от продаж в магазине».

Цель тренинга: увеличить объема продаж в торговой точки за счет качественного консультирования клиентов и увеличения среднего чека через кросс-продажи.

Результаты после тренинга:

  1. Увеличение коэффициента совершенных покупок, относительно общего количества посетителей за счет грамотного создания контакта и вовлечения посетителей.
  2. Увеличение суммы среднего чека за счет освоения приемов допродажи.
  3. Как следствие – повышение эффективности работы продавцов.
  4. Готовность продавцов к работе в сложных ситуациях.
  5. Как следствие – сохранение лояльности клиентов, уменьшение негативных последствий стресса для самих продавцов и для бизнеса компании.
  6. Готовые речевые модули, созданные в процессе тренинга, которые могут быть использованы впоследствии в скриптах, корпоративной книге продаж и «копилке возражений».
  7. Как следствие – более быстрый и легкий вход в работу для новых продавцов.

Целевая аудитория: продавцы, обслуживающие специалисты, управляющие торговой точкой.

Формат проведения:

  • Один тренинговый день – 8 часов
  • 30% теории; 70% практики
  • Новый навык каждые 20 минут

Количество участников: до 30 человек

В результате тренинга будет сформирован или улучшен действующий чек-лист по работе с клиентами в торговом зале.

Программа тренинга

Модуль 1. Особенности продаж в торговом зале

  1. Показатели эффективность продажи в магазине.
  2. Из чего складывается объем продаж, и на что может влиять продавец.
  3. Профессиональные качества продавца для эффективной работы.
  4. Win-Win стратегия, при которой выигрывают все.
  5. Технология и этапы продаж в торговом зале.
  6. Базовые принципы успешных продаж (лидерская позиция (без обесценивания); «Вы-подход»; Баланс уверенности и лояльности; «Свой\чужой»)

Модуль 2. Клиентоориентированный сервис.

  1. Что такое клиентский сервис и как продавец влияет на качество сервисного обслуживания.
  2. Как переводить случайного покупателя в приверженца.
  3. Выгоды и «болевые точки» покупателя. Мотивы покупки и мотивы отказа от покупки. Факторы, влияющие на решение клиента.
  4. Типы покупателей и ключи доступа к каждому из них:
  • по виду мотивации: горячие, теплые, холодные;
  • по психотипам: нерешительный, разговорчивый, доминирующий, дотошный (скептик;
  • простое деление: открытость и закрытость, логика и эмоции;
  • приемы раскручивания каждого типа покупателей.

Модуль 3. Приветствие и установление контакта.

  1. Невербальные показатели, которые влияют на быстрое установление доверительного контакта (язык телодвижений, позы, мимика, голос);
  2. Техники вовлечения посетителя в диалог: мягко и ненавязчиво
  • когда лучше всего вступать в контакт с посетителем.
  • как уловить «мысленный запрос» посетителя и его готовность пообщаться с консультантом.
  • как избежать банальных «Что вам подсказать \ Чем помочь?» и ненавязчиво завязать диалог с посетителем.

3. Подстройка на уровне общих ценностей (как быстро стать «свои» для покупателя).
4. Деловой комплимент (прямой с доказательствами; «мне нравиться», «если бы», «неужели?»)
5. Разработка скриптов начала разговора.

Модуль 4. Выявление потребностей.

  1. Активное слушание, как базовый инструмент для доверительного контакта;
  2. Техники задавания вопросов (воронка вопросов, ведущая к успешной продаже);
  3. Составление чек-листа с основными базовыми вопросами.

Модуль 5. Продающая презентация товара.

  1. Язык фактов и язык пользы для покупателя.
  2. Технология «Характеристика – Выгода».
  3. Приемы логической аргументации (техника «С.А.Л.О»).
  4. Приемы эмоционального убеждения (как раскачать маятник эмоций покупателя в нужную сторону).

Модуль 6. Работа с сомнениями и возражениями.

  1. Причины возражений и сомнений покупателей.
  2. Группы возражений и принципы работы с каждой из них.
  3. Универсальный алгоритм обработки возражения.
  4. Приемы для работы с возражениями:
  • Частичное согласие
  • Именно поэтому
  • … и еще 5 действенных приемов.

5. Создание таблицы типичных возражений и готовых скриптов с ответами.

Модуль 7. Эффективное завершение сделки.

  1. Как узнать, что «клиент готов»?
  2. Что делать, если клиент не может решиться?
  3. Как перейти к закрытию сделки?
  4. Техники закрытия сделки.
  5. Приемы завершения коммуникации, которые стимулируют у покупателя желание вернуться.

Модуль 8. Дополнительные продажи.

  1. Базовые приемы для увеличения среднего чека.
  2. Технологии дополнительных продаж: перекрестные продажи, сопутствующий товар, для полного комплекта, продажа на будущее (техника «ягодка») и еще 2 приема.
  3. Создание чек-листа с инструкциями на темы: когда использовать техники допродажи, что предлагать, как предлагать дополнительный товар.

Модуль 9. Сложные ситуации и как с ними работать.

1. Ситуация «трудный клиент»:

  • Виды трудных клиентов и типовые проблемы
  • Мотивы и потребности «трудных покупателей»
  • Уверенное и неуверенное поведение продавца
  • Алгоритм разрешения конфликта с покупателем
  • Как работать с особо агрессивными покупателями

2.Ситуация «претензия клиента»:

  • Виды претензий и стратегия работы с каждым видом
  • Алгоритм работы с претензиями

3.Ситуация «наплыв клиентов».

Модуль 10. План личного развития для участников тренинга

  1. Разбор и заполнение личной карты навыков.
  2. Подбор стратегии и инструментов для развития отдельных навыков.

Варианты пост-сопровождения после тренинга с целью закрепления технологии продаж и навыков работы с клиентом (обсуждаются отдельно):

  1. Создание адаптивных чек-листов, консультационных листов для продавцов;
  2. Формирование регламента обслуживания клиента по шагам (цели и задачи каждого шага, конкретные рекомендации);
  3. Формирование адаптивных под компанию листов оценки продавцов для тайного покупателя и\или внутренних проверок управляющим менедж

Задать свой вопрос

Ответим на любой ваш вопрос. Можете связаться с нами прямо сейчас, мы всегда на связи!