Тренинг «Управление дебиторской задолженностью»

Ты здесь:

Тренинг «Управление дебиторской задолженностью»

Цель: обучить сотрудников эффективной стратегии и навыкам коммуникации, которые минимизируют финансовые и временные риски по просрочки дебиторской задолженности.

Задачи тренинга:

  • Организация работы по предотвращению просроченной дебиторской задолженности: оценка клиентов, контроль отгрузок и дебиторской задолженности.
  • Причины не возврата долгов и распознавание поведения «типичного должника»
  • Переговорные методы при возврате дебиторской задолженности
  • Создание элементов «жестких переговоров» при возврате долгов

Результат, который получат участники:

  • Систематизируют работу с дебиторской задолженностью  
  • Проведут анализ клиентской базы по дебиторской задолженности
  • Разработают план действий по возврату дебиторской задолженности
  • Проведут переговоры с должниками по возврату дебиторской задолженности и противостоять манипуляциям со стороны клиентов.

Формат проведения: 30% теория, 70% практика.

В практической части применяются методы:

  • Моделирование и анализ конкретных ситуаций
  • Дискуссии
  • Практические задания
  • Решение кейсов
  • Разбор видео
  • Деловые игры

Время проведения: 14 часов (2 дня по 7 часов)

В результате тренинга будут сформированы или улучшены действующие чек-листы и листы оценки компании для переговоров с клиентами и партнерами компании.

Программа тренинга

Предотвращение появления просроченной дебиторской задолженности.

  • Основные компоненты оценки клиента
  • Профилактика не возврата долгов на этапе подписания договора
  • Методы контроля уровня дебиторской задолженности

Типичные симптомы в поведении должника.

  • Обычные реакции в общении и поведении должника
  • Виды должников: Забывчивые; Равнодушные; Проблемные; Мошенники
  • Типовые отговорки
  • Стандартные действия менеджеров на действия должников

Стратегии переговоров по возврату долгов.

  • Постановка цели переговоров
  • Разработка стратегии переговоров
  • Определение уровней воздействия
  • Психологические ловушки и манипуляции
  • Приемлемые и неприемлемые методы работы
  • Принципы влияния в переговорах

Техники ведения переговоров по возврату долгов.

  • Кому всегда вовремя отдают деньги?
  • Сценарии типичных переговоров и наиболее эффективные решения

Схемы ведения сложных переговоров.

  • Возврат «дальнего долга»
  • «Усиление» собственного имиджа
  • Навыки «жесткой коммуникации» в переговорах
  • Навыки психологического айкидо

Профилактика дебиторской задолженности.

  • Действия менеджера на каждом этапе продаж, направленные на своевременное получение оплаты
  • Распознавание потенциально проблемных клиентов на ранних стадиях работы
  • Формирование в глазах клиента имиджа компании, которая платит вовремя
  • Типичные ошибки, провоцирующие возникновение проблемной задолженности – как не допустить, как нейтрализовать

Неэффективные и опасные действия по получению задолженности.

  • Запретные слова и действия
  • Правила безопасности при обсуждении долга

Выстраивание бизнес-процесса по работе с должниками.

  • Составление плана работы с должниками
  • Контроль действий

Альтернативные методы получения долга.

  • Взыскание через суд
  • Взаимодействие с коллекторными агентствами

После тренинга тренер передает методические материалы, листы оценки навыков переговоров, тест для проверки закрепления знаний и навыков, полученных на тренинге.

Задать свой вопрос

Ответим на любой ваш вопрос. Можете связаться с нами прямо сейчас, мы всегда на связи!