Тренинг «Продажи по телефону. Как получать результат за 3 минуты.

Ты здесь:

Тренинг «Продажи по телефону. Как получать результат за 3 минуты.

Цель: сформировать и улучшить у участников тренинга базовые навыки продаж и убеждения в рамках телефонного общения, с целью увеличения личного объема продаж.

Задачи:

  1. Сформировать представление о полном цикле технологии продаж по телефону. Раскрыть цели и задачи каждого этапа продаж.
  2. Обучить навыкам продаж и дать инструменты коммуникации на каждом отдельном этапе.
  3. Отработать новые приемы и навыки на реальных кейсах компании-заказчика в ключевых видах исходящих и входящих звонках.

Целевая аудитория: отдел продаж (менеджеры, руководители)

Стандартный формат: 2 дня по 7 часов (дополнительно 1 час – обеденный перерыв). PS: Альтернативные форматы проведения обсуждается при личной встрече.

Количество участников: до 30 человек

65% — практика. 35% теория. Каждый теоретический блок отрабатывается на практике. В практическую часть входят: деловые игры; тесты; разбор видео-кейсов; упражнения в двойках, тройках и групповые; элементы геймификации для повышения вовлеченности в тренинговый процесс.

В результате тренинга будут сформированы или улучшены действующие скрипты компании.

(кнопка) Узнать стоимость (кнопка)

(переход на страницу с заполнением заявки)

Программа тренинга «Продажи по телефону»

Модуль №1. Базовые принципы продаж.

  1. Рациональное и иррациональное в продажах;
  2. Природа отказов; как преодолеть страх отказа;
  3. Базовые ценности в коммуникации;
  4. То, на чем держится фундамент продаж:
  5. Невербальная и вербальная коммуникации (законы, правила, различия);
  6. Радар покупателя (ключевые ошибки в продажах);
  7. Культура клиентоориентированного сервиса (приоритет №1 в продажах);
  8. Разбор обязательных, дополнительных вкладов в клиента, а так же инструменты стимулирования вкладов клиента в компанию.
  • Базовые приемы для успешных продаж:
  • Баланс уверенности менеджера и лояльности клиента;
  • Свой\чужой;
  • Лидерская позиция (ошибки обесценивающие менеджера и\или клиента со стороны менеджера);
  • Вы – подход;
  • Словесные ошибки (слова-раздражители; слова-конфликтогены; проактивная и реактивная речь).

Модуль №2. Общие принципы телефонного общения.

  1. Специфика взаимодействия по телефону
  2. Преимущества телефонного общения;
  3. Сложности в телефонном общении;
  4. Составляющие этикета телефонных звонков;
  5. Общие правила общения по телефону;
  6. Специфика звонка – как канала продаж;
  7. Правило 93\7 или как «первые 10 секунд решают ВСЁ»;
  8. Типы звонков и их различия (входящие \ исходящие);
  9. Цели и задачи каждого вида звонка в компании;

Модуль №3. Особенность и правила успешного холодного звонка.

  1. Главные проблемы холодных звонков;
  2. Типичные ошибки менеджеров во время холодного звонка;
  3. Решения, которые дают моментальный результат;
  4. Технология подготовки (что нужно сделать по шагам перед началом обзвона);
  5. АВС-сегментация клиентов;

Модуль №4. Как преодолеть страх звонков?

  1. Практические методы для снятия страха неудачи (страха сделать ошибку);
  2. Практические методы для снятия страха критики (страха осуждения);
  3. Как понять своего клиента (причины-следственные связи, и как у клиента включаются инстинктивные реакции: «убежать», «напасть», «притвориться мертвым»);
  4. Базовые пресупозиций из НЛП, которые снимают психологический дискомфорт во время негатива от клиента: «намерения всегда позитивны», «все поступают наилучшим образом» и т.д.;
  5. Как включать настойчивость, нейтрализуя негативные последствия, которые могут повлиять на доверительные отношения с клиентом;
  6. Дополнительные приемы психологической подготовки;
  7. Правила практической подготовки к обзвону клиентской базы;

Модуль №5. Этапы звонка.

  1. Приветствие и знакомство;
  2. Обозначить цель;
  3. Работа с возражениями;
  4. Завершение разговора и взятие обязательств с клиента;

Модуль №6. Невербальные средства достижения результата во время звонка.

  1. Невербальное влияние голоса и речи во время звонка
  2. Грамотный невербальный настрой и осознанное управление интонациями

(2 группы интонаций: «уровневая», «ролевая»)

  • Как отделяться от интонации «продавца» и устанавливать дружеский контакт с первой минуты общения по телефону;

Модуль №7. Техника и культура речи в телефонном общении.

Большой практикум (работа с голосом и речью):

  • Работа с голосом (раскрытие природного звучания голоса; раскрытие дополнительных возможностей голоса: сила, диапазон и фокус звука; работа с голосовыми центрами для вниманием и мотивацией клиента);
  • Работа с интонированием: как с помощью грамотного интонирования, темпа и скорости речи управлять впечатлением и эмоциональным состоянием клиента по телефону;
  • Артикуляционная гимнастика (разогрев мышц речевого аппарата, закрепление правильного формирования гласных и согласных букв и звуков русского языка; исправление типичных и индивидуально выявленных речевых недостатков)

Модуль №8. Вербальные средства достижения результата во время звонка.

  1. Базовые принципы вербальной коммуникации во время продажи по телефону;
  2. Этап «Приветствие и обозначения цели звонка». Вербальные средства: приемы влияния в первые 30 секунд общения:
  3. «стандарт»,
  4. «три да»,
  5. «без прелюдий»,
  6. «утп-представление»

и др.

  • Секретарский барьер во время холодного звонка! Как обойти? (8 методов);
  • Этап «Презентация»:
  • Приемы аргументации «С.А.Л.О.», «Маятник», «Образ-цель», «Язык пользы», «Свойство-выгода-эмоция»;
  • Этап «Работа с возражениями»:
  • Эффективная стратегия и задачи при работе с возражениями;
  • «Якоря» демонстрации принятие позиции клиента;
  • Вербальные приемы коммуникации при работе с возражениями («Частичное согласие», «Перехват инициативы», «Апелляция к высшей выгоде», «Именно поэтому», «Привести отзыв» и др.)
  • Этап «Завершение общения»
  • Приемы завершения звонка с планируемым результатом («Выбор без выбора», «Второстепенный легкий вопрос» и др.)
  • Приемы стимулирования клиента, чтобы подтолкнуть его к принятию решения;
  • Завершение общение и позитивный выход из коммуникации.

Модуль №9. Разработка и проигрывание ключевых скриптов отдела продаж компании-заказчика

Практика: Ценности и преимущества продуктов компании (мозговой штурм в мини-группах);

Практика: Разработка ключевых мини-скриптов отдела продаж компании с использованием разобранных в рамках тренинга вербальных приемов коммуникации (работа в мини-группах)

Практика: Деловые игры, проигрывание и защита разработанных скриптов. Оценка качества невербальной и вербальной коммуникации. Голосование за лучший вариант.

Задать свой вопрос

Ответим на любой ваш вопрос. Можете связаться с нами прямо сейчас, мы всегда на связи!