Тренинг по переговорам «Как получать максимальную выгоду от переговоров».

Ты здесь:

Тренинг по переговорам «Как получать максимальную выгоду от переговоров».

Цель тренинга: Улучшить навыки переговоров с клиентами и партнерами компании, с целью получения более выигрышных условий в каждой новой сделке.

Целевая аудитория: Менеджеры по работе с клиентами и партнерами компании, руководители.

Время проведения: 2 дня по 7 часов (дополнительно 1 час – обеденный перерыв). PS: Альтернативные форматы проведения по времени обсуждается при личной встрече.

Количество участников: до 30 человек

Формат проведения: 65% — практика. 35% теория. Каждый теоретический блок отрабатывается на практике. В практической части применяются методы:

  • Моделирование и анализ конкретных ситуаций
  • Дискуссии
  • Практические задания
  • Решение кейсов
  • Разбор видео
  • Деловые игры

В результате тренинга будут сформированы или улучшены действующие чек-листы и листы оценки компании для переговоров с клиентами и партнерами компании.

Программа тренинга:

Модуль №1. Переговорная карта. Базовые принципы для эффективных переговоров.

  1. Базовые цели и стратегии деловых переговоров;
  2. Типичные ошибки, в результате которых проигрываются 80% переговоров;
  3. Три компетенции профессионального переговорщика;
  4. Варианты исходов переговоров: проигрыш, уступка, компромисс, выгода;
  5. Разница позиций в переговорах и их влияние на итог переговоров;
  6. Понятие целей в переговорах: min \ optima \ max;
  7. Ресурсы переговоров и как ими грамотно распоряжаться;
  8. Типология в переговорах, тактика подготовки и проведения переговоров с конкретным типом личности оппонента;
  9. Общая стратегическая карта для подготовки к переговорам.
  10. Разбор исследованных навыков на примере конкретных кейсов компании.

Модуль №2. Стратегия подготовки к переговорам с клиентами компании.

  1. Предварительный сбор информации: оптимальная стратегия подготовки;
  2. АВС-анализ и сегментация оппонентов, с которыми предстоит вести переговоры;
  3. Проработка качества контраргументации, которое позволит получить более выгодные условия в предстоящих переговорах;
  4. Определение позиций в переговорах с оппонентом. Как компенсировать более низкую позицию в переговорах с клиентами из «А»-сегмента;

Модуль №3. Эффективная технология переговоров: стратегия, инструменты и приемы на каждом этапе.

  1. Исследование контекста предстоящих переговоров;
  2. Методы вступления в контакт, которые обозначают вашу позицию и задают нужный настрой у оппонентов;
  3. Приемы выявления потребностей с целью формирования аргументации на языке потребностей оппонента;
  4. Методы и принципы подачи аргументации, которые мотивируют оппонента принять верное решение;
  5. Работа с возражениями, исходя из типологии оппонента и его позиции (ТОП-3 приема для обработки возражений);
  6. Методы стимулирования, которые мотивируют оппонента здесь и сейчас принять решения и поставить подпись под договором или принять ваши условия;
  7. Как завершать переговоры в свою пользу в случае отсрочки клиента подписания договора или не готовности принять условия прямо сейчас.

Модуль №4. Сложные переговоры, защита от манипуляций и саморегуляция.

  1. ТОП-5 приемов для парирования слов оппонента, цель которых обесценить вашу аргументацию;
  2. Приемы коммуникации в жестких переговорах с «А»-сегментом: Рамка согласия, Марк Аврелий, Частичное согласие, Реверс и еще 3 техники.
  3. Эмоциональная саморегуляция во время сложных переговоров: как сформировать устойчивое чувство собственной правоты; как контролировать эмоции во время переговоров.
  4. Пирамида реакций и эмоциональный интеллект, как базовый инструмент эмоционального влияния на состояние оппонента.
  5. Вербальные приемы для защиты от манипуляций оппонента, целью которых является снизить вашу позицию.

 Формат проведения: 30% теория, 70% практика.

В практической части применяются методы:

  • Моделирование и анализ конкретных ситуаций
  • Дискуссии
  • Практические задания
  • Решение кейсов
  • Разбор видео
  • Деловые игры

После тренинга тренер передает методические материалы, листы оценки навыков переговоров, тест для проверки закрепления знаний и навыков, полученных на тренинге.

Задать свой вопрос

Ответим на любой ваш вопрос. Можете связаться с нами прямо сейчас, мы всегда на связи!